博腾股份董事长居年丰

“对公司来说，基因细胞其实是一个新的重点，我们并非小打小闹，而是坚信这将成为制药行业未来最重要的一个赛道，所以才决定重兵布局。”博腾股份董事长居年丰在接受同写意采访时透露，下个月（11月1日）博腾生物将举办基因细胞CDMO平台的启动仪式，届时“从工艺开发到GMP生产全部都投入使用了”。

回看公司的发展历程，这样“重要的里程碑”还有不少。博腾股份从原料药CMO起家，2017年进入CRO领域，并以2600万美元收购美国CRO企业J-STAR，大幅提升药物结晶能力，给后来的业务转型提供了强力支撑。

博腾作为国内头部医药CDMO公司，在研发创新方面可谓是大举投入。今年3月与国内头部AI制药企业晶泰科技的战略合作，也成为其坚持创新、持续变革的现实注脚之一。

虽然公司已经在2014上市，居年丰却没有止步于此。作为一个不愿安于现状的浙江人，居年丰“血液里流着创业的冲动”，也正因如此，居年丰没有被博腾股份曾错失的3年发展窗口期所束缚。“还在路上，还在继续创业。”居年丰如是回应。这种精神正带领博腾股份重返涨势，就像当年促成居年丰all in在CMO与博腾股份的兴起一样。

三十而“创”，国内首家CDMO上市

在思考创办博腾股份的时候，居年丰才30出头。

据其自述，本科就读于四川大学化学系，毕业后的2年，回浙江参与筹办了一个乡镇企业。接着“因为爱人在重庆，所以就到重庆，并很快就加入阿克苏诺贝尔重庆代表处担任销售经理”。不过，由于很容易望见外企的天花板，居年丰离开了供职6年的阿克苏诺贝尔，开始了自己的创业生涯。

最初的3年时间里，居年丰大胆尝试着不同领域的机会，包括互联网、医药化工、建筑材料方向。最后之所以选择医药化工这条路线，原因是在当时CMO属于新兴行业，医药CMO的概念也鲜有人知，最重要的是医药CMO赋予了居年丰的个人梦想特殊使命，并且也和当初整个创始人团队经验特点十分契合。

说到特殊使命，有一个故事就必须要讲。2004年，居年丰所带领的团队非常幸运地获得了强生一个抗艾滋病药物的服务机会，在得知该药物上市因为工艺和时间上的巨大阻力时，居年丰带领团队突破重围，日夜围着实验室转，超预期完成了强生抗艾滋病药物的工艺放大及成本优化的服务交付，解决了当时摆在强生快速将该抗艾滋药物推向患者的急迫需求以及市场可及性的两座大山。

“毕竟是化学出身，另外一个创业合作伙伴也从阿克苏诺贝尔出来，”居年丰回忆说，“本世纪初，中国的创新药CMO市场还没起来，我们主要面向国外企业。第一阶段从中间体的CMO开始做，初步探索的反馈不错，就在2005年决定停掉其他的业务线，全面聚焦CMO业务。”

博腾股份发展历程

放在整个行业背景下，居年丰把博腾股份的成功与时代机遇挂钩。从药明康德、康龙化成、凯莱英等几家国内外包服务同行来看，成立时间多在2000年左右，正处于全球医药外包服务往亚洲转移的浪潮。与之相比，博腾股份虽晚了5年左右的时间，居年丰不断学习和理解CMO，并聘请了国外制药公司退休的CEO、高管，最终在2014年弯道超车，博腾成为该细分赛道的首家上市公司。

值得注意的是，公司上市后，居年丰有一段时间没在CMO一线，而跑去探索移动医疗。“初衷是探索药物和医疗相结合，但大家可能也看到了，因为公司业绩有下滑，我就回来重新兼总经理，再做战略转型。”居年丰补充说。

当时的财报数据显示，2016年博腾股份年度收入主要来自强生和吉利德，二者比重占到56.44%，而前5大客户收入占比达71.36%。次年，吉利德的抗丙肝药物索非布韦，以及强生的降糖药卡格列净由于竞争加剧，销量大幅下滑。主要承担这两个产品的中间体生产的博腾股份，业绩也惨遭滑铁卢：2017年营收11.84亿元，同比下降10.74%，归属净利润1.07亿元，比上年下降37.23%。

大客户与大产品造成的隐忧，刺激着居年丰对博腾股份业务的再思考。随后，博腾股份启动了由大客户向中小客户延伸的营销变革，由CMO向CDMO发展的业务模式转型，由中间体向原料药的产品升级。

“我们希望在自己做的细分领域当中，真正成为一个卓越的玩家，这是整个团队的自我要求和定位。”居年丰进一步解释，公司文化首先是“客户第一”，而卓越的专业和技术能力是让“客户满意”能够持续提升的重要保证。“无论规模多大，（我们）一定要做成真正代表中国企业水平，在全球具有竞争力的一个公司。”居年丰补充说。

从商业角度看，居年丰认为，CDMO一体化模式比传统 CMO和CRO分离的西方主流模式能够为客户创造更大的价值，加速药品上市，降低沟通成本，提高供应效率，因此更有竞争力。

事实证明，2017年开启的这次变革卓有成效。2019年，博腾股份的服务客户数量从2017年的97家迅速上升到201家，前10大客户营收占比从2017年的76.5%下降到58.4%，前10大产品营收占比从2017年的58%下降到33.5%。相对应的，2019年博腾股份的整体产能利用率仅为60%，这也意味着，未来随着客户订单增长，产能利用率将继续提升，盈利能力也将进一步增强。

近日，博腾股份发布了2020年度前三季度业绩预告。报告期内，博腾股份营收最高有望达到15.14亿元，增幅在30%-40%；归属净利润最高为2.44亿元，同比上升70% - 80%。经过近三年持续且深入的CDMO战略转型，博腾股份已确立快速稳定的发展趋势，持续验证和确认了公司致力于打造卓越的端到端CDMO服务平台战略的可行性。

技术五位一体，结晶、酶催化成重要引擎

突如其来的COVID-19疫情，让全球医药产业的研发生产一度停摆。即使如此，今年上半年博腾股份的海外营收仍实现了54.60%的增长，营收占比高达83.97%。

“短期看，疫情让我们海外市场有一定的受益，因为我们主要竞争对手还是海外的CMO，而海外疫情的控制情况没有国内好，我们承接了部分市场份额。”居年丰进一步回应，在国际业务中，欧洲市场收入占比已有48%，美国市场也得到很快的增长。

众所周知，不同类型的客户有不同的诉求。对大部分跨国药企来说，CDMO最重要的是可靠性和创新能力，而可靠性又涵盖EHS、IP管理、质量管理体系甚至是整个公司的可持续发展等方面。在最初的发展阶段，博腾股份就围绕欧美市场的高标准进行体系建设，最终成就其CDMO核心能力。

博腾股份全球布局

居年丰认为，CDMO的门槛还是比较高，“因为做到可靠的交付，涉及这么多客户和不同阶段的项目，都需要有很强的组织能力、技术能力等等，这些形成了综合壁垒”。想要服务好更多客户，系统的平台能力建设至关重要。

论及博腾股份的技术支撑，居年丰首推结晶能力。2017年博腾股份对J-STAR的收购，某种程度上可以说是珠联璧合：J-STAR虽然结晶能力有口皆碑，却受制于资本而无法实现业务体量的拓展；博腾股份背靠二级市场，多年经营形成强大的商业化生产能力，此时也需要往产业纵深方向延伸。

“当时（J-STAR）的结晶团队就六七个人，我们现在加上上海结晶团队已经有四五十人了。”居年丰表示，“结晶技术方面，我们也跟晶泰也做了战略合作，真正形成从晶型预测、筛选到工艺的一站式解决方案，这是博腾股份结晶能力平台最有特色的地方。”

借由这个平台，博腾股份的小客户，能够高效发现药物活性成分和中间体的晶型，评估和推荐适合后续开发的晶型、配方和剂型，研究药物活性成分与其它辅料的相互作用；对于大型药企，平台则可帮助其找到此前尚未被发现的晶型，获得用于专利保护的数据，进行快速或深度工艺优化。

第二个重要的技术引擎是酶催化。不同于结晶技术上的收购，博腾股份采用合作开发的模式来打造酶催化平台，2018年与纳斯达克上市公司Codexis达成了5年的战略协议。作为拥有世界级的生物催化技术能力的企业，Codexis可以快速开发高性能酶，以满足客户在生物催化工艺商业化运用中快速、高效、可持续性好的生产需求。此次联手，博腾股份“站在巨人肩膀上”，快速建立起酶催化技术能力，并成功应用到客户项目中。

“我们实际上借助Codexis的平台，跟我们自己原有的整个酶库，再加上酶的生产平台，也是形成了一个全面的酶催化整体解决方案。”居年丰补充说。此外，博腾股份也在流体、高活、SCF等技术上有所布局，特别是流体化学上，目前已经做到了商业化吨级，特别是对各种危险反应。

“不去研发新药，而是让它更早惠及大众”

重新执掌博腾股份的三年时间里，居年丰有60%的时间都投入到组织能力建设上，战略与运营分别占到30%和10%。

“核心还是好的人才、好的团队，”居年丰解释道，“从好的个人形成好的团队，然后通过团队逐步把技术平台能力和公司组织能力给搭起来，去为越来越多的客户服务，再通过好的交付形成口碑和市场占有率。”

有目共睹的是，CDMO产能转移逐步推进，2019年我国CDMO行业规模达到441亿元，同比增长19.19%，远高于全球市场规模增速。但与此同时，这一市场也发生了些新的变化，包括天境生物、百济神州、复宏汉霖、君实生物在内的创新型研发企业，纷纷选择自建工厂。

已连续7个季度呈现高速增长的博腾股份，面对各种不确定因素，接下来的第二个三年，又会进行哪些布局？

“首先，肯定不会自己做新药，”居年丰坦言，“从我们的角度考虑，做新药和做新药服务完全两回事。两者的商业模式不一样，而且会存在一定的冲突。博腾股份的定位非常明确，那就是做制药服务平台，不做制药公司。换句话说，基于CDMO赋能平台，我们不去研发新药，而是通过服务大量的客户、新药项目，实现让好药更早惠及大众。相对于做出一两个新药，怎么服务好行业，让行业更高效，对我们团队来说意义要更大些。”

除了合规、专业和专注，保持开放合作也是博腾股份的品牌基因之一。除去与晶泰科技、Codexis的联手，博腾股份还达成了多个供应商的战略合作。它们在各自的细分领域表现不凡，而博腾股份通过将这些能力整合，能更容易“为客户提供最好的整体解决方案”。

5月，博腾股份对外公告称，API（原料药）服务项目数正式突破200大关，预计2020年将有6个API进入工艺验证阶段，涵盖抗艾滋病、镇痛、皮肤病用药、肿瘤等治疗领域。在深耕原料药CDMO的基础上，博腾股份也加速推进制剂CDMO和生物CDMO（包括基因疗法和细胞疗法）两大战略性业务。

博腾股份CDMO三驾马车

居年丰回忆说，看到2017年战略转型的效果后，博腾股份自2018年开始布局生物CDMO领域，一开始计划从单抗入手。不过，“尝试了一年多，觉得抗体赛道太过拥挤”，于是决定现阶段全面聚焦格局尚未固化、各家跑马圈地的基因细胞治疗。居年丰认为，后者在安全性、有效性上已经比较成熟，但工艺生产仍有很大的提升空间，博腾股份的总体判断是，未来十年这将是制药工业一个非常重要的赛道。

今年10月底GMP车间即可投入使用。11月1日的“基因与细胞治疗CDMO平台”的正式启动，也意味着博腾驶向更深远、更宽广的航道，乘风破浪一路前行。

为达成CDMO端到端服务平台的战略目标，博腾股份又在2019年着手制剂CDMO的平台建设。当年8月，博腾股份设立重庆博腾药业，作为未来承接制剂CDMO业务的主体。目前，重庆三个制剂实验室已完成装修并初步具备项目承接能力，上海张江研发中心预计下个月可开始承接制剂CDMO实验室服务。据悉，博腾药业已签订首个客户订单，并启动首个项目的前期研发工作。

在地域市场开拓方面，随着国内疫情得到有效控制，博腾股份也把国内作为重点发展方向。虽然相较国际客户，国内客户的成本控制要求可能会更高一些，居年丰对此却并不担心：“我觉得大家需要有一个逐步学习的过程。原来可能只看价格低的，现在越来越多的客户其实首选我们这些头部企业，毕竟快点IND、NDA才是客户最大的利益所在，一味关注成本其实不是最佳选择。”

CDMO服务质量的差异化非常明显，居年丰相信，长期来看客户愿意为好的服务给一个合理的价格。而当这种深度捆绑的用户粘性在国内客户也陆续出现，随着CDMO三驾马车的齐头并进，博腾股份也将加速进入到居年丰所说的“滚雪球式的快速扩张时期”。

参考资料：

[1] 微信公众号“同写意”（ID：tongxieyi）；写意人物丨居年丰：三驾马车开路，深耕端到端CDMO服务；采访：江河；撰文：不器；https://mp.weixin.qq.com/s/0O99p5_y0FwPtDepgXc3XQ