范秀莲

长江大健康首期班学员、海思科医药集团股份有限公司总裁、董事、联合创始人

最近的这几年，中国的制药企业在创新药领域发展得非常快，当然，这也得益于国家的政策红利和资本市场的大力投入，总体来说，基本上比美国肯定是逊色一点，但是可以排到第二了吧，我看到过一份比较权威的报道，这几年发展还是蛮快的，已经超越了日本。

——海思科创始人范秀莲

“海”是大海，“思”是思想，“科”是科学——格局似海，理念先行，科学似桨，三者兼备就能在滔滔商海中搏击风浪，纵横遨游，永立潮头。这是药企海思科名字的寓意，也是联合创始人范秀莲作为企业家身上最明显的特质之一。

作为一名1987年毕业的大学生，起初，范秀莲被分配到了国企工作，拥有了一只人人羡慕的“铁饭碗”，国企的工作安逸而缺乏挑战性，7年后，范秀莲鼓起勇气离开国企，做起了医药销售，6年后，生意做得风生水起时，她又开辟新战场，与大股东王俊民联合创立海思科，时至今日，海思科已经上市快要10年。

“我现在仍然觉得我还在第二次创业，一直有一种创业的心态。”范秀莲如是说。

01幸运，来源于一直在进化

“进入这个行业，我觉得是比较幸运的，因为大健康行业这么多年以来一直是朝阳行业。”在范秀莲的记忆里，创立海思科之前那段销售员的生活还是比较舒适的，挣钱也比较容易，堪称一段激情燃烧的岁月。但随着对行业的长期观察和思考，她开始看到销售领域的短板和行业未来的增长点，外资企业在医药销售行业攻城略地，行业从最初的野蛮生长到监管逐渐加强，市场日渐规范，范秀莲开始萌生创业的想法。

那是1998年，范秀莲想从这个领域的源头上做起，思考成立研究所。两年后，她与大股东王俊民一起创办了海思科，从仿制药做起，这是很多医药企业都走过的路。之后经过4年的研发，海思科终于有了第一款仿制药，有了自己的产品后，销售如虎添翼，海思科的规模不断扩大。

2009年，海思科迎来了又一个契机。范秀莲到长江商学院深造，在这里受到启发，开启了公司上市的步伐。2011年底上市申请得到批准，2012年完成上市工作。资本运作壮大了公司的实力，让公司得以进军创新药的研发。

“ 在发展路径上，要有长远眼光。一开始大家都做仿制药，如果赚了钱不去做研发，而是把钱都投资到其他行业，比如房地产，或者一直靠仿制药得过且过，一旦国家政策变化了，那就会遇到断崖式的下跌，这样的企业是无法达到一定高度的。”

彼时，行业龙头如恒瑞早在2008年就开始发力创新药，国家也释放出明显的信号，范秀莲认为不做创新药，企业做不长久。因此从2012年起，海思科开始仿制药和创新药两条腿走路。“4+7”以后，面对所谓国采悬崖和集采悬崖，很多以仿制药为主的企业被打得晕头转向，而海思科的创新药已经在稳步推进中。

2020年12月，海思科首款创新药环泊酚注射液获得《药品注册证书》，公司开启了一个崭新的时代。环泊酚是麻醉领域拥有自主知识产权静脉注射第一个1.1类化合物创新药，用于静脉中枢神经麻醉，将成为称霸市场30年的进口产品丙泊酚的更优产品，现有市场规模达到30亿元。

仿制药、创新药两线作战，国内、国外并行发展。海思科坚持创新全球化，创新药的研制在中美双报，环泊酚在美国已进入临床三期。

当然，创新并非易事。海思科从进军创新药到环泊酚问世花费了8年时间，8年之中，海思科见证了大部分同行创业公司的起起落落。

“ 搞创新药的研发不是一件容易的事，是要交很多学费的。中国加入WTO以后，我们要尊重国际的法规，要和FDA接轨，这时候我们发现自己跟别人相差太远了，我们要走的路还很长，这个时候就必须带领团队一步一个脚印，扎扎实实往前走。尤其是医药行业，绝对和互联网不一样，不能依赖风口或者营销。人命关天，绝不是说，今天有个概念两三年就能出来一款药的。”

研制创新药，投入大，周期长，风险高，成功率低，会给企业及其经营者带来巨大的压力。经营者的压力观十分重要，“压力虽然大，但是全行业都会有这个压力，就看谁能直面每一次挑战，一直更新自己”，范秀莲这样总结。

02 未来，孕育于现在每一刻

谈及未来规划，范秀莲直言，海思科眼下的目标，首先要在研发和销售两端同时发力，培养好两支队伍，打好两个根基，形成公司的系统性优势。其次，在研发上，也会做一些me-better的产品，但最终要做的还是全新的in class的产品。

“ 首先作为药企，我的产品是第一位的，没有优秀的产品，没有创新药，没有能治病的1.1类创新药，就不是一个优秀的企业。而且必须形成产品的系列，最终能够和美国接轨甚至竞争，这是一个关键点。在此基础上，海思科需要一个能够把产品变现的销售团队。”

无论是优质的产品线还是优秀的销售团队，都需要悉心打造。在产品方面，首款创新药环泊酚即耗时8年，要形成结构合理的产品系列，这还只是万里长征迈出了第一步。在团队方面，中国现在还没有形成美国那样的职业经理人制度，很多时候还是创始人带着团队走。“真正的创始人，一定要深入行业，深入业务，跟着团队一起做。所以我总是处在一个二次创业的感觉之中，总有一种危机感。”

作为一名历经行业沉浮的“老兵”，范秀莲在谈到海思科的成功经验时，也对制药行业的发展规律做了一次机缘性的总结和思考。

1. 对国家政策保持前瞻性研判。

与其他的行业相比，医药行业关系到人民群众的健康，事关国计民生，政府管制相对比较严格。企业首先要关注的就是符合国家大政方针和行业政策，符合国家对行业的引导和规范。

每一个重大变革性政策的出台，医药行业的每一次变革，对医药企业来说都是艰巨的考验；因此灵敏的政策嗅觉是至关重要的。优秀的医药企业必须提前去预判，去未雨绸缪，赢得先机。“这种预判，来源于对行业信息的充分把握和研究，一方面你深入行业内部，对每个层级、每个分支、每个节点都有透彻的认识，另一方面要放眼看世界，看看美国的发展，学习外国的行业发展经验。”

2. 持续发力创新药，加深企业护城河。

范秀莲认为，中国正在向美国靠近，即用80%医保的钱去支付20%的创新药，仿制药的价格必定会下降。医药企业要想基业长青，必须依靠创新药。创新药在未来10年甚至更长时间内，都是医药企业发展的灵魂和主要方向。为此，海思科保持着高比例的研发投入，今年预计研发投入10亿元，绝对值不算最高，但按比例已达头部企业水平。

“ 在创新药领域，我们要做的功课还有很多，如果把创新药的研发过程看作从1到10，中国企业在从3到10这个阶段的进步是很快的，但是从0到3这个基础医学的阶段，我们就差很多了。基础医学这一块首先取决于高等教育，这还有很长的路要走。当然，现在出现了很多生物技术公司，可能会对基础医学的发展有推动作用。我觉得将来中国也会像美国这样，会有很多小的研究所和生物公司出现，而大公司更多会通过收购或买断等各种方式，来完成最后的研发、产品生产以及实现商业化推广。”

3. 瞄准美国，以终为始开拓国际市场。

互联网时代，企业必须关注全球发展，药品必须和全球接轨，尤其是作为创新药最大市场的美国。

“ 这既是压力的来源，也是刺激我思考的动力。希望我们的创新药尽快走出国门，销往世界，去赚美国人的钱，赚全世界的钱，否则，只是通过仿制药挣国人的钱，这不是我们最终的发展目标。”

4. 理性对待大健康产业，发挥互联网的赋能作用。

国家在医药产业的财政投入已达到GDP的6%左右，中国的制药行业，无论是在体量上，还是在创新药的专利上，都取得了长足的发展。但是也要认识到，大健康行业里也是有分层的，保健品、特医食品等产品的门槛不太高，但是要实现可观的盈利也很难。真正要触摸到这个行业的中心地带，比如研发创新药，壁垒非常高。

目前大健康的概念如火如荼，颇受资本追捧，但是群雄逐鹿，必定有很多人无法到达终点。大浪淘沙，那些盲目跟风的、急功近利的必然会弹尽粮绝，沉没于波涛之中；即便是久经风雨的弄潮儿，如果不能保持对行业的持续洞察，精准把握政策变化，适时调整企业的经营战略和发展模式，也可能马失前蹄，中道而废。“未来3到5年，两极分化会越来越明显，一定有一批头部企业冒出来。”

对于互联网，不可盲目，也无须过度焦虑。范秀莲认为，其他行业是“互联网+”，医药行业应该是“医药+互联网”，毕竟医药是一个技术密集、研发周期长的行业，互联网只是一个工具，可以缩短研发的时间和试错时间。而且，药品的销售，尤其处方药，某种意义上，患者是没有选择的，是医生来决定的，因此大部分的销售都是To B。互联网医疗服务目前也只能是三甲医院的补充，还不能颠覆这个行业，只是赋能而已。

03 碰撞，是缘分也是奇迹

2009年，范秀莲的长江商学院之旅开启了海思科的上市之路，之后的EMBA15期、DBA5期、科技班首期都能见到她的身影。如今，她再次来到大健康班，”主要是为了深入思考运用互联网给企业赋能的方法。”

“ 这两年，我一直在筹划海思科的新零售部，计划运用互联网的理念，想着怎么与平台方合作。我们这个班里有各式各样的能人，有做投资的，有做互联网的，请来的教授也有私立医院、公立医院的院长，互联网医院的以及做投资的，多元化的知识可能在某一个点上与我内心的想法碰撞出火花，我觉得还是蛮大收获的。我觉得做这个行业的人都应该到大健康班来学习和体验一下，其实对我触动最大的就是，传统的医药销售怎么结合互联网的概念，做一些创新的尝试。”

范秀莲也提到，在长江商学院，通过和行业龙头沟通和碰撞，她找到了企业发展更多的可能性。最近海思科和上药股份达成了一项战略协议，同学又变成了事业上的伙伴，这也是一种有趣的缘分。